سایت ذهن ثروتمند" سایتی در جهت ارتقا شخصی شما. همه ما" لایق داشتن یک زندگی ایده آل و  رویائی هستیم.

شبکه های اجتماعی

6 راهکار پیشبرد مذاکرات

  • 29 بهمن 1395
  • 474
  • 0
6 راهکار موثر ارتباطی جهت پیشبرد مذاکرات ما
نویسنده: جان پاتریک دولان
مترجم: اکبر بنائیان
راه های ارتباط با مترجم :
سایت ذهن ثروتمند:
www.zehneservatmand.com
گروه تلگرام گنج کتاب:
t.me/fekrefaravani
ایمیل :
support@zehneservatmand.com
 
برای یک مذاکره موثر شما باید قادر به برقرار کردن یک ارتباط مفید با طرف مقابلتان
باشید. متاسفانه اغلب فروشندگان و تجار ما" اطلاعاتی راجع به اهمیت مهارتهای ارتباطی
در روند یک مذاکره و یا پروسه فروش ندارند و بهمین دلیل اغلب مذاکرات تجاری آنها با
شکست مواجه میشود و یا نتیجه دلخواه بدست نمیآید.
اگر چه ممکن است بعنوان یک فروشنده مجبور باشیم که یکسری پیامها را از طرف مقابل
دریافت و با توجه به نوع ارتباطمان " برداشتی از آن داشته باشیم. ولی در واقع باید گفت
که با کمی تلاش اضافه در این راستا " تمام فروشندگان و تجار میتوانند بر مشکلات ناشی
از درست نفهمیدن مذاکرات خود غلبه نموده و با این تلاش اضافی میتوانید پیام خود را به
نحو بهتری به گوش همتایان و همپایان خود رسانده و در نهایت به یک توافق برد – برد
دست یابید. 6 قانون زیر میتواند برای یک ارتباط موثر ومفیددر پای میز مذاکرات به کمک
شما بیاید.
الف – افکارتان را سازماندهی کنید.
در طول فرایند مذاکره" همیشه این اجازه را به خود بدهید که زمانی را جهت سازماندهی
افکارتان" به خود اختصاص دهید. تا از انتقال پیام اشتباه یا گیج کننده به طرف مقابل"جلو
گیری کنید.
این کار را قبل از شروع به صحبت و یا بعد از آن " در نظر بگیرید.همواره نت برداری کنید
و بدانید که میخواهید از چه طرحی برای گفتگویتان بهره ببرید. این موارد برای بیان افکار
شما در شروع مذاکره " و در پیشبرد نکات اصلی مد نظرتان " به شما کمک خواهد کرد.
برنامه ریزی جهت اینکه میخواهید چه مطلبی را بیان کنید" به شما کمک میکند که پیام
اشتباه به مخاطب خود نرسانید. البته توقف نکنید و همانطور که مذاکرات " شروع و در
حال پیگیریست " شما نیز شروع به جوابگوئی در مورد مواردی کنید که از قبل پیش بینی
میکردید" و همواره به یاد داشته باشید که هیچ قانون مدونی وجود ندارد که شما را مجبور
به پاسخگوئی سئوالات طرح شده در عرض یک مدت زمان کوتاه نماید.
هیچ عجله ای برای پاسخگوئی سئوالات در کار نیست و در حقیقت باید گفت که سکوت
میتواند در جای خودیکی از قدرتمندترین" ابزار پیشبرد در مذاکرات باشد .هر زمانی از
مذاکره که حس کردید نیاز به یک سازماندهی مجدد دارید" قبل از هرگونه پاسخی به سئوالات
" مذاکرات فوق را متوقف نمائید. و مطمئن شوید که هر چیزی را که تا آن لحظه گفته اید
در واقع انعکاسی واقعی از افکار شما بوده است.
این تاکتیک نه تنها به شما کمک میکند که افکار خودتان را برای آنچه که میخواهید بگوئید
سازماندهی کنید " بلکه به شما کمک میکند که یک ارزیابی از آنچه که طرف مقابلتان
پیشنهاد میدهد " داشته باشید.
ب – در باره آن فکر نکن " در مورد چگونگی رسیدن به آن فکر کن.
فکر کردن در باره موضوعی " ممکن است باعث گیج شدن شما شود.اما فکر کردن در
مورد اینکه" چگونه شما بتوانید در مذاکرات خود " به یک شفافیت برسید مفید است. تفاوت
این 2 نوع فرایند" تمایز مهمی درارتباطات ایجاد میکند.
گاهی اوقات " دخالت افراد دیگر در مذاکرات ممکن است باعث دوری شما از بحث اصلی
گردد. در این اوقات شما باید با پردازش ایده خود و یک نتیجه گیری منطقی " به واکنشهائی
که ممکن است از طرف مقابل شما صورت پذیرد " کاملا آگاه باشید.
بطور مثال : اگر شما در جلسه ای یک پیشنهاد ارائه دهیدو در پایان حرفتان بگوئید : یا
پیشنهاد مرا بپذیرید و یا این مکان را ترک کنید" یکی از واکنشهای زیر را ممکن است
دریافت کنید:
بسیار خوب " ما پیشنهاد شما را میپذیریم
ما نمیتوانیم این را بپذیریم " مگر با این شرط که ...
متشکرم از شما " اما نه
ممکن است هیچ حرفی نزنند و در همان لحظه "جلسه را ترک گویند.
یک طیف وسیعی از احتمالات وجود دارد و در واقع این تاکتیک" نیازمند مطالعه دقیق
واکنش افراد دیگر است. امااگر شما حس میکنید که میتوانید از تجربیات خود در رابطه با
اشخاصی که پیشنهادشما راپذیرفته و نسبت به آن رضایت داشته اند" در جهت گرفتن نتیجه
مثبت از مذاکرات استفاده کنید.
پس در واقع یک شانس بزرگ دارید که فرصتی جهت فکر کردن به اینکه ممکن است طرف
مقابلتان در گفتگو و مذاکره " چه عکس العملهائی از خود نشان دهد دارید.
پ- این را بدانید که همواره اثرات زبان بدن " بیش از کلام است.
کارشناسان بر این باورند که هفتاد وپنج درصد ارتباطات بصورت کلامی میباشند. یعنی اینکه
مذاکره کنندگان " پیامهای خود را بصورت نگاه کردن و حرکات خاص به یکدیگر میفهمانند
و این همان روشی است که آنها موارد مورد نیاز را"بدون اینکه از کلامی استفاده کنند به
یکدیگر میگویند.
بهترین تمرین جهت مذاکره کنندگان " میتواند این باشد که علاوه براینکه در مذاکرات کلامی
تبحر میابند باید بتوانند در ارسال پیام " توسط ارسال غیر کلامی به دیگران ) زبان بدن (
نیز کار آزموده باشند.
این را باید بدانید که هر کاری که شما در پشت میز مذاکره انجام میدهید" قسمتی از روند
مذاکره بحساب میاید.
توضیح مترجم : امروزه یکی از راه های قوی و اثر گذار در مذاکرات " به نام زبان بدن
شناخته میشود و منظور از آن " انجام حرکاتی بسیار ظریف با اعضای بدن خودمثل چشم
یا دست است که طرف مقابل مذاکره " در قبال این حرکت ما " پیام خاصی را دریافت کند.
پس همواره باید نهایت دقت را داشته باشید که در روند یک مذاکره موثر " تضادی بین
پیامهای کلامی و بدنی شما وجود نداشته باشد.
ت - خلاصه شده و مختصر و مفید صحبت کنید.
اکثر مردم " علاقمند به شنیدن بحثهای مختصر و مفید هستند. بنا براین همیشه سعی کنید
که به اختصار صحبت کنید و منظور اصلی خود را در غالب چند کلام " به سمع طرف مقابل
خود برسانید. و گرنه دیگران از شنیدن و گوش کردن به حرفهای حاشیه و اضافی " طفره
میروند. همواره پیامهای ساده بفرستید و سئوالی مختصر را درآن بیان کنید.
سپس به شرح توضیحات و جواب سئوال خود برآیید.سعی کنید نکات کلیدی و مهم بحث
خود را چندین مرتبه " بین صحبتها تکرار کنید.
مشکل اصلی در یک مذاکره زمانی رخ میدهد که شما در حین صحبت " از موضوع اصلی
مذاکره خارج شوید و همین امر باعث گردد که مستمعین شما از گوش کردن به حرفهایتان
اجتناب بورزند. به همین دلیل مهم شما همواره باید قبل از مذاکره " افکار خود را به شکلی
متناسب با هدفی که میخواهید دنبال کنید " سازماندهی نمائید.
ث – همواره سعی کنید پیام خود را به شکل ساده و شفاف بیان کنید.
مردم به سخنی که از جانب شما بیان شود و خیر و صلاح و یا مزایائی برایشان داشته باشد
" به دقت گوش فرا میدهند. در مذاکرات خود " همواره برروی این مزایا تمرکز نمائید حتی
اگر با پیگیری یک هدف اساسی از جانب شما همراه باشد.
بعنوان مثال " زمانیکه شما در یک مصاحبه شرکتی " جهت احراز یک شغل جدید میباشید
" نمیتوانید بلافاصله وبدون هر مقدمه ای "صحبت از حقوق و مزایای بالائی که میخواهید
دریافت کنید " بنمائید.بلکه باید در ابتدا از مهارتهای خود که میتواند در پیشبرد اهداف آن
شرکت خاص"کمک نماید صحبت کنید و شما باید با صحبتهای مختصر و مفید خود " طرفین
مصاحبه را جوری قانع نمائید که آنها تصورشان این باشد که بهترین نفر ممکن برای این
پست سازمانی " کسی جز شما نمیتواند باشد. و از هزینه ای که بابت استخدام شما خواهند
پرداخت " هیچ هراسی نداشته باشند.
بعنوان یک فروشنده " شما باید همواره از ارزش محصولات تولیدی خود و یا خدماتی که
ارائه میدهید صحبت نمائید نه از هزینه هایتان. همیشه در مذاکره اتان " سعی کنید راجع به
منافع و مزایائی که با خرید محصول تولیدی شما و یا ارائه خدماتتان " به گروه مقابل تعلق
میگیرد صحبت به میان آورید.
ه – به حرفهای طرف مقابلتان به دقت گوش فرا دهید.
اگر میخواهید به یک توافق سودمند در مذاکراتتان دست بیابید " باید مطمئن باشید که پیام
شما به خوبی و با صراحت کامل بیان گردیده و از طرف مقابل نیز بطور دقیق" شنیده و
تفهیم شده باشد.اما برای اینکه بدانید چگونه پیام شما " قابل فهم تر برای طرف مقابل
میباشد" باید نکات زیر رادررابطه با گوش کردن موثرتر رعایت نمائید.
ذهنتان را باز نمائید و به دقت" پذیرای پیام طرف مقابل باشید.
به محض اینکه طرف مقابل شما در مذاکره" شروع به صحبت نمود با یک تعهد کامل به
حرفهای او گوش فرا دهید.
حواس پرتی را کنار بگذارید و از گوش دادن به موزیک و یا مکالمه با تلفن همراه " در
حین مذاکره خودداری کنید.
سعی کنید از گفته های طرف مقابل" )نکات مهم( یادداشت برداری کرده و ضمن اینکه
مهارتهای شنیداری خود را بالا میبرید" از این یادداشتها در صحبتهای بعدی خودتان "
جهت حل مسئله و پیشبرد موثر مذاکره " کمک بگیرید.
ارتباطات کلید هر مذاکره موثر میباشد.
در واقع ارتباطات "یک خیابان 2 طرفه جهت مبادله پیامها میباشد. برای یک مذاکره موثر
) که گاهی اوقات به نام مذاکره برد- برد خوانده میشود (شما نیاز به ارتباط قوی با طرف
مقابلتان دارید. با کمک 6 قانون گفته شده در بالا جهت برقرار نمودن یک ارتباط موثر "
شما میتوانید بر موانع " غلبه یافته و در هر زمان از مذاکرات " به سطح بالائی از رضایت
مندی دست یابید.و یا اینکه به یک پیروزی با ارزش " جهت فروش محصولات و ارائه
خدماتتان برسید.
در مورد نویسنده مقاله :
آقای " جان پاتریک دولان " دادستان ویژه آمریکا در امور خاص میباشد)موارد خاص
جنائی و ...( او هم چنین یک کارشناس حرفه ای و شناخته شده در زمینه مذاکرات است.
آقای دولان همواره به اقصی نقاط جهان سفر کرده و برای دوست داران خود " در زمینه
کاریش" سخنرانیهای مفیدی انجام میدهد.) سخنرانیهائی در رابطه با مذاکره مفید و شگرد
های خاص آن(.
موفق و پیروز باشید
اکبر بنائیان – بهمن ماه 1395
6 راهکار پیشبرد مذاکرات

به اشتراک بگذارید

امتیاز شما به این مطلب

تعداد امتیازها: 1

نظرات کاربران

شما هم میتوانید نظر خود را در رابطه با این مطلب برای ما ارسال نمایید.

برای ارسال نظر باید عضو سایت باشید، اگر قبلا در سایت ثبت نام کرده اید اینجا را کلیک کنید.

captcha Refresh

مطالب مرتبط